サービスの本質を伝える、営業資料制作の3つのポイント
公開日時：2024年2月29日
スタートアップ企業の体制づくりから外資グローバル企業の統括マネジメントまで、30社超の組織の健康管理に伴走してきた産業医が2019年に設立した株式会社oneself.。企業の健康管理を伴走支援で解決するサービス「THE OCCUPATIONAL HEALTH.」を運営しています。
代表の小橋さんは、産業医有資格者数の中でも1%以下と言われる産業医の専門医資格を保有しています。社内には産業保健のプロフェッショナルは在籍するものの、マーケティングを得意とする人材がおらず、マーケティング施策が課題となっていました。そのため、サービスの魅力をどのように伝えるべきかが課題でした。
そこで、サービスの本質を的確に伝え「THE OCCUPATIONAL HEALTH.」の魅力がしっかりと顧客に「伝わる」営業資料を制作したい、と「スゴシリョ」にお問い合わせをいただきました。
画期的なサービスの価値を分かりやすく伝えたい
「もう企業の健康管理で悩まない」がテーマの「THE OCCUPATIONAL HEALTH.」は、産業保健師と産業医の専門職チームで企業の健康管理に伴走するサービスです。働く人や組織の健康を守るため、日常的な健康管理など従業員と近い距離で相談を受ける産業保健師と、医学的見地からより専門性の高いアドバイスを行う産業医。
複数のプロフェッショナルがチームとなり健康管理をサポートする、費用対効果の高いサービスです。
しかし、産業保健という専門的な事業領域なこともあり、営業先の企業にサービスの価値をうまく伝えることに障壁がありました。「商談で営業担当が分かりやすく説明しやすい営業資料をつくりたい」との相談を受け、営業資料のブラッシュアップイメージを共有。oneself.のニーズに対する具体的な提案で、期待値がはっきりと見えたことが決め手となりプロジェクトが始動しました。
ユーザー目線を意識した、構成・レイアウト・絞り込みが重要
相談を受けてから最初に注力したのは、業界知識のキャッチアップです。「スゴシリョ」チームにとって、産業保健師や産業医に関する知識は知らないことばかり。サービス内容のヒアリングや競合企業のホームページを読み込むなど、徹底的に勉強し業界・サービスの理解に努めました。
支援がスタートすると、先ずは情報整理として既存の営業資料や関連資料をもとに構成を組み立てます。次に、初稿として資料の流れを可視化して擦り合わせます。その後はフィードバックをもらいながら全体をブラッシュアップさせていきました。定例ミーティングで細かなポイントを確認しつつ、チャットで随時情報のキャッチアップを行い、意思の疎通を図りながら進めていきます。
営業資料を制作するうえでのポイントは主に3点です。
1つ目は、構成を整えること。営業の場面をイメージしながら、どのような流れで説明すれば「THE OCCUPATIONAL HEALTH.の伝えたいこと・顧客の知りたいこと」が届けられるかを考えました。私たちは産業保健サービスの素人だからこそ、ユーザー目線で資料制作に向き合えます。
営業資料のゴールは、顧客がサービスを理解したうえで、自社に置き換えて利用シーンをイメージできること。そのためには、結論に至るまでに「なぜ必要なのか」「どのような課題を解決するのか」といった前提情報の積み上げが大切です。そうした営業資料のストーリーを意識しながら構成を進めました。
2つ目は、資料のレイアウトです。営業資料において情報を伝えるレイアウトは非常に重要です。情報にはそれぞれ適した伝え方があり、それらのワーディングや配置、図解などの資格情報を意識してレイアウトを当てはめます。特にオンライン商談では、企業の担当者は営業資料を見ながら説明を聞くため、視覚的にも分かりやすい資料でなければ、話が入りにくくなります。
色味やフォントの整理などの基本的なレギュレーションはもちろんのこと、情報に応じて図解や表、箇条書きなどの要素について配置を意識して当てはめていくことが重要です。
3つ目は、情報を削ぎ落とすこと。サービス提供者には伝えたいことが多くあります。サービスを始めたバックボーン、サービス提供側から見てお得だったり訴求したい要素など。それらを考慮すると自然と営業資料のボリュームは大きくなります。
しかし、ここで考えるべきは目的です。営業の目的は「伝える」ことではなく「伝わる」こと。しっかりと「伝わる」ためには、量は必要ありません。むしろ情報を精査し、本当に必要なものだけに絞って伝えることで、サービス説明後の商談の内容がより充実したものになります。
サービスの概要とその価値が伝わる情報だけを選び、それ以外の情報は削ぎ落とす。徹底したユーザー目線で、情報の取捨選択を行いました。
以上3つのポイントを意識して、営業資料を制作しました。最初のお問い合わせから最終納品までは1ヶ月あまり。担当者同士のコミュニケーションもスムーズで、スピード感のあるご支援ができました。
生まれ変わった営業資料で、契約順調！継続的にコンテンツ制作を支援
現在、oneself.はブラッシュアップされたスライド資料を使って営業を実施しています。情報の流れが整理されたため、以前よりも商談の流れがスムーズになったとのお言葉をいただき大変嬉しく思います。
oneself.の当初の期待値を超えるご支援により継続的に支援のご依頼をいただきました。
現在はお役立ち資料の制作を進めており、今後もさまざまなコンテンツ制作のお手伝いをさせていただく予定です。
単なる資料制作だけではない、マーケティングパートナーとしてあらゆる側面を支援
自らマーケティングや営業を立ち上げた経験がなく試行錯誤している中でwibさんと出会いました。初めに営業資料のリデザインをいただいた時の衝撃は忘れられず、満足したからこそ自信を持ってサービスのプレスリリースまで踏み込めました。ノウハウやリソースが不足している中、ハンズオン型で実行支援してくれる点が大変心強く、定期的なミーティングでもとても学びが多いです。ミーティングの時間も和気あいあいとしており、「こんなことも聞いて良いのかな？」と思うことも快く応じていただけるので大変頼りになります。今後はHPのリニューアルなどのプロジェクトも控えていますが、継続してマーケティングパートナーとしてご相談していきたいです。
「スゴシリョ」では企業のあらゆる資料制作のサポートをさせていただきます。
まずは相談からでも問題ございませんので、ご興味のある方はお問い合わせページよりお申し込みください！
